Büyüme Odaklı Satış

Teknolojinin habitatını yeniden biçimlendiren, son zamanların güncel makro trendlerini hepimiz çok iyi biliyoruz. Bulut bilişim(cloud compute), sosyal medya, kripto, yapay zeka gibi trendler ürün biçim faktörlerinin sınırlarını zorlamıştır. Bu sistemin bir başka çarpıcı etkisi ise tüketicinin satın alma tercihlerindeki değişimin etkisiyle temel teknolojinin kontrolünde olmadan bugün ortaya çıkıyor. Özetle bu eğilimi, yukarı yönlü bir büyüme hareketi “büyüme + satış” olarak nitelendiriyoruz.

Bu pazarlama stratejisi, yazılım sektörünün ilk günlerine dek uzanıyor. Buna rağmen geleneksel görüşün benimsemeyeceği kategorilerde de olmak üzere, birçok alanda pazara girmenin baskın yöntemi haline geliyor. Yükselişin ardından satışlarında azalma görülen ürün bazlı girişimlere GitHub, Zoom, Qualtrics, Slack, Atlassian, PagerDuty, Yubico, Stripe ve Plaid’i örnek olarak gösterebiliriz.

“Büyüme + satış” kavramı, bir girişimin temelindeki en önemli faktördür. Girişimcilerin ürün oluşturma sürecinde ve satış - pazarlama yapılandırmasında rol oynar. Yatırımcıların özellikle ilk aşamada şirketleri değerlendirme metodunu şekillendirir. Aynı zamanda yeni girişimlerin rekabet etme yöntemini de değiştirir.

Bu değişimin en heyecan verici dönütü, doğrudan teknoloji alanındaki girişimlerden yana olmasıdır. Bir ürünün satış miktarına odaklanıldığında, güncel olmayan yazılımları tavsiye eden tecrübeli satış liderleri değil; pazarlamanın ilk aşamasında ürün vizyonerleri söz sahibi olur. Dahası, girişimciler büyük bir satış organizasyonu kurmadan ürün-pazar uyumunun kilidini açabilir. Ayrıca, somut bir kullanıcı arayüzünün ve gelenekselleşmiş satıcıların ulaşabileceğinden daha erişilebilir pazarların da kilidini açar.

Gerçekte Büyüme+Satış: Yaygın Hata Biçimleri

“Büyüme + satış” yönteminin nasıl standart bir taktik oyunu haline geldiğini anlatan çok şey yazılmasına rağmen, bunları uygulamak önemsiz bir başarı değildir. Eğer her şey beklenildiği gibi giderse, kusursuz bir şekilde satışlarda zirveye varılabilir. Fakat gerçek hayatta pazara giriş stratejisini doğru bir şekilde elde etmek gerçekten zordur. Eğer “büyüme+satış” stratejisi şirketiniz için uygunsa, önünüzdeki markete ulaşmak için birçok gizli engeli aşmalısınız. Bir şirket kurma yolculuğunda birçok unsur sizin kontrolünüz dışında olabilir. En büyük hatalar daha yolculuğun en başında meydana gelebilir. Aynı zamanda birçok potansiyel başarısızlık, doğru taktikler ile öngörülebilir ve engellenebilir. Bu yüzden, öncelikle bu metodun start-up’ınız için doğru bir strateji olduğundan emin olmalısınız.